检查会员免费送货的影响

remeislam

您的研究着眼于什么？ 为了回答这个重要的管理问题，我们的研究调查了 MFS 的有效性。我们与采用 MFS 的世界顶级在线零售商之一合作。通过分析其客户交易数据，我们发现，MFS 注册并没有提高普通消费者在注册之初的支出，因为大订单被分解为较小的订单。由于在此期间运输成本增加，零售商不会获得增量净收入。 然而，随着时间的推移，MFS 可以帮助零售商增加支出和净收入，因为消费者的购买频率更高，订单规模更大，购买种类更多并且冲动购买。此外，我们发现轻度购买者、多样化寻求者和愿意在注册前支付运费的人的净收入增加更大。令人惊讶的是，传统的最有价值客户（重度买家）在注册后可能会损害零售商的收入，因为他们更有可能利用订单规模减少的免费送货优惠。 你研究了多少家公司？ 我们与世界顶级在线零售商之一合作，尝试了各种运输政策，包括基于会员的免费送货政策。鉴于 MFS 的受欢迎程度，我们的研究结果可以推广到采用或倾向于采用这种运输政策的其他零售商。 您是否发现基于会员资格的免费送货能为公司带来利润？ 我们的研究表明，采用 MFS 对零售商来说是有利可图的，主要原因如下。

的无限制、免费送货的好处将建立一个转换障碍，鼓励更大的订单规模、更高的购物频率、增加购买种类和随着时间的推移冲动购买。同时，预付的会员费将弥补沉重的运输成本，最终增加净收入贡献。 从长远来看，MFS 还可以帮助零售商加强客户关系 俄罗斯手机号码清单 ，因为它可以有效减少客户流失。它对于提高寻求购买不同产品类别的消费者的保留率特别有帮助。 您的发现有什么让您感到惊讶的吗？ 第一个令人惊讶的发现是，MFS 并没有提升消费者在会员期内的整体支出，而且消费者的购买行为在 MFS 下随着时间的推移而发生变化。我们发现，一般的 MFS 会员最初可能不会增加购买量，但随着时间的推移，她会增加购买量。 消费者更有可能在注册之初就利用其无限的免费送货优惠。在此期间，消费者将大订单分解为小订单，但不会增加总支出。由于利润率下降和运输成本增加，零售商可能无法获得增量收入。然而，免费送货的好处建立了转换障碍，随着时间的推移，激励消费者更频繁地以更大的订单量购买。它最终会导致支出增加。同时，预付会员费是重要的收入来源，可以补偿运输成本，从长远来看可以增加净收入。 第二个令人惊讶的发现是，MFS 的盈利能力因客户群而异。



我们发现，通常被视为最有价值目标群体的重度买家在注册后的收入贡献并没有显着增加，因为他们最有可能通过将大订单拆分成小订单或从具有较高价格的类别中购买来利用免费送货。较低的价格水平。MFS 计划甚至会因不愿在注册前支付运费或购买有限产品类别的重度买家而蒙受损失。 相比之下，轻度买家在注册前最愿意支付运费或从最广泛的产品类别中购买，他们是反应最灵敏的客户群体，注册后收入贡献的百分比变化最高。这是因为这些消费者倾向于在注册后整合支出，购买频率更高，但不会通过减少订单量来利用免运费优惠。 您认为考虑转向 MFS 模式的企业需要了解哪些信息？ 我们为已经采用或倾向于采用MFS的零售商提供以下建议： 首先，我们建议在线零售商采用MFS作为他们的运输政策。MFS 可以提高零售商的收入，因为会员费可以收回运输成本。此外，随着时间的推移，MFS 会导致支出和收入贡献增加。 在推广 MFS 计划时，管理人员应针对在注册前最愿意支付运费或从最广泛的产品类别购买的轻量买家。这些消费者是反应最灵敏的客户群体，在注册后产生最高的收入贡献百分比变化。