销售和营销之间的紧张关系非常非常真实

najmulseo2020

在公司内部，没有哪个职位比销售更需要面对客户，风险更大，荣耀更多，弊端也更多。他们也比其他员工承受着更多的麻烦。紧张关系与绩效的关系远不如与人际关系的关系。

我必须实话实说。我宁愿选择登陆页面，也不愿选择销售人员。他们 24/7 全天候工作，不会抱怨，而且我可以一次部署数千个。但是，这种方法只适用于 MRR 较低的 SaaS 产品。

如果您还负责企业潜在客户生成，那么方法和态度就需要有很大不同。

在进行潜在客户挖掘时，我们的工作是找到一个对购买产品有一定兴趣 科威特电话数据 的热情客户。为此，我们拥有一系列工具，其中最重要的是内容、基于账户的营销和自动化潜在客户培育系统。

如果做得正确，我们应该看到 APPH（每名员工平均生产率）上升，同时 ADS（平均交易规模）和 MRR（每月经常性收入）上升，并且客户流失减少。

这是一项很高的要求，因为有太多变量超出了你的控制范围，而最大的变量就是单个销售人员。无论你与销售主管的关系有多紧密，紧张关系仍然存在。

在大多数情况下，所有这些核心指标都不会朝着同一个方向发展。例如，平均生产率可能保持平稳或下降，MRR 可能上升，而客户流失率可能持平。在这种情况下，每月经常性收入在增加，但更多的收入也在流失，也就是“客户流失”。

此时，销售人员可能会放弃“糟糕的销售线索质量标志”，并希望你现在就采取行动。

无论你做什么，都不要引起冲突。首先，倾听销售团队的意见，并仔细聆听。

退一步想一想，记住，它们吃自己杀死的东西，所以要有同情心。

接下来，有几种不同的方式来查看这一点，但总的来说，回顾所有上个月完成/赢得的交易，并寻找平均交易规模、销售周期、公司类型等方面的重大变化。

然后将每笔交易追溯到第一次点击。您应该知道他们是否遵循最常见的点击路径成为合格的潜在客户，以及潜在客户的行为是否发生了变化。完成实际工作后，向销售团队展示信息并公开讨论您所看到的情况。

现在，最重要的部分是，问问他们 听到了什么。你试图获得数据中看不到的无形事物。最重要的是，你在倾听。

你在表明你们都参与其中，而且你们都想要最好的结果。现在不是用数据来证明谁对谁错的时候。如果你因为数据证明他们的生产力下降而成为胜利者，那么什么也不会实现。

他们将会坚持己见，并将压力压在你身上，以提高潜在客户的质量或数量。

你所能做的最好的事情就是努力提高效率，而不是追求正确。

为了论证的需要，我们假设数据是正确的，销售效率是一个问题。如果你就此打住，说明你没有把注意力集中在正确的结果上。正确的结果是要有效率。这时你就要全力以赴。

也许，一些销售团队无法参加销售培训；为他们安排一次。也许他们不完全了解最新的产品更新；抓住产品团队进行演示。或者也许他们中的一些人刚刚度过了糟糕的一个月；带销售团队出去吃饭喝酒，不要谈论工作，只是享受美好时光。

“有效”方法往往会在整个公司流行起来。或者至少你最好希望如此，因为在某个时候你的潜在客户质量会很差，你会听到这个消息。在那一刻，你会希望销售团队站出来全力以赴地帮助你和你的团队。你知道吗，他们会的。