縮短 B2B 軟體技術銷售中長銷售週期的 6 種方法

riyasimla55

B2B 軟體技術銷售領域的一個巨大障礙是縮短漫長的銷售週期。如您所知，與 B2C 不同，B2B 銷售流程包括與各種決策者接觸並告知他們您的選擇的價值。需要很長時間才能說服他們您的產品或服務將最能滿足他們的需求。由於每個人對您的選擇都有不同的看法，而且決策者眾多，因此軟體技術銷售週期可能會非常長。根據目前的 Demand Gen 報告，許多 B2B 買家的買家旅程變得越來越長、越來越困難，這對本已漫長的銷售流程沒有任何幫助。但是，有一個解決方案。以下 6 種策略可協助縮短 B2B 軟體技術銷售週期。

1.了解您的買家角色
不要錯誤地試圖聘請有資格的人。這可能會讓您陷入令人沮 薩法伊新聞 喪的銷售週期，從長遠來看不會產生任何類型的軟體技術銷售。在開始此過程之前，請花一些時間確定您的目標對象。您的買家角色（也稱為理想買家）可以是“菲利普醫生”、“醫院管​​理員愛麗絲”或“醫療主任丹尼爾”。您的買家角色需要是您所瞄準的公司的決策者，也是關鍵的影響者。在更了解您的人物角色後，您可以透過回答以下問題來描述他們的最高資格：

他們的職責是什麼？
他們的目標是什麼？
他們面臨什麼障礙？
是什麼促使他們購買？
是什麼阻止他們購買？
他們如何獲取資訊？
這些問題的答案將使您更了解如何處理這些問題。

2. 發送歡迎視頻
通常，領導者透過第一次會面就能了解銷售人員的外表。要在第一次會議之前建立聯繫，請考慮向潛在客戶發送一段介紹視頻，講述您為什麼對他們感興趣（更平淡）、對他們來說重要的事情（您所做的研究）以及號召性用語（“讓我們設定抽出時間進一步討論”）。然後，當您透過電話或親自與他們交談時，他們已經對您感到滿意了。不要認為你需要為此花很多錢。一個好的智慧型手機相機和照明就足夠了。我們最喜歡使用的應用程式是 Wistia 的 Soapbox。

3.給出售前會議內容
您可能犯的一個巨大錯誤是與沒有任何資訊可參與的潛在客戶安排銷售會議。這意味著您必須進行多次拜訪才能說服潛在客戶，這需要花費太多時間。相反，您可以在會議之前發送包含有用內容的潛在客戶培育電子郵件。例如，如果您想向“醫院管理員 Alice”出售 X 射線機，請向她發送一個博客鏈接，其中顯示了有關管理人員如何使用現代設備節省時間的數據。您也可以發送比較圖表，顯示您的產品相對於競爭對手的優勢。在整個過程中不斷對潛在客戶進行策略性教育，使自己成為可靠的來源。

4.提供售後會議內容
一旦你們進行了第一次會面，潛在客戶可能會有一些問題。作為 B2B 技術業務銷售人員，您的職責是回答這些問題並解決任何疑慮。您可以發送包含報告、案例研究或影片的電子郵件來解決任何擔憂。然後可以使用該內容來吸引其他潛在客戶。使用內容克服障礙將有助於大幅縮短銷售週期。

5. 誠實定價
對於您的潛在客戶來說，最大的問題之一是您的服務或產品的價格。即便如此，許多銷售人員直到銷售過程的後期才迴避這個問題。這只會在循環中投入更多時間，而您不希望如此。此外，從一開始就不提供這些資訊可能會導致您失去信任。提前定價將有助於您避免日後出現問題。那麼如何才能做到這一點而不嚇跑潛在客戶呢？確保顯示您的產品或服務的價值，以便在上下文中顯示成本。您也可以使用「從 $ 開始」或「從 $ 開始」等術語。

6.使用社會證明
社交證明可以幫助您更快地贏得潛在客戶的信任並更快地完成銷售。您可以向他們發送案例研究，展示您的產品和服務的投資回報或影響。確保所推薦的公司與您的潛在客戶的公司相似。您也可以在LinkedIn上找到常見的聯絡方式，這可以幫助您向潛在客戶介紹。這種策略比任意電子郵件更有效。根據B2B 新聞網報道，84% 的 B2B 決策者透過推薦開始他們的購買流程。您也可以邀請潛在客戶參加現場活動，讓他們與其他客戶會面。這可以幫助他們更快地做出購買決定。

7. 底線
儘管除了完成銷售和實現目標之外考慮其他事情可能很困難，但花時間了解潛在客戶的進出情況也很重要。您的軟體技術銷售週期應與潛在客戶培養流程保持一致，您可以充當潛在客戶的顧問，同時建立信任並向他們通報您的產品和服務。但這可能需要一個人做很多事。Responsify與 B2B 技術銷售和業務開發專家合作，為執行這些任務提供策略、支援和協助。透過合作，我們幫助行銷人員和銷售人員吸引新的網站訪客，將他們轉化為潛在客戶，然後獲得滿意的客戶。請毫不猶豫地安排一次免費的策略會議，以獲取有關如何將入站整合到您的銷售流程中、防止銷售週期過長以及完成更多銷售的想法。