DEMAND 社区 AMA 回顾：悉尼·斯隆

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欢迎来到我们的“问我任何问题”博客回顾，在这里我们汇集了 B2B 营销领域最优秀（和最聪明）的头脑的最佳见解和建议。

我们最近一次的 AMA 是与Scale Ventures 的常驻执行官Sydney Sloan进行的。她听起来可能像是漫威电影中的超级英雄，但 Sydney Slo 更常以创造意想不到的个性化客户体验的形式来展示她的 B2B 营销超能力。

她令人印象深刻的履历显示她曾在 SalesLoft（CMO）、Adobe、Marketo、Demandbase 和 Alyce 担任高级领导职务。

Sydney 拥有丰富的全球经验，包括支持优秀的营销和销售软件应用程序以及协调团队进行有效沟通和协作。她热衷于为大众谋福利，并探索创新方式，让公司利用不断变化的技术世界提供客户体验。

让我们来看看其中的一些问题以及悉尼如何解决这些问题：

如今，许多 SaaS 都更加重视保留和扩展，那么，在需求生成团队传统上 VNpay 数据库 更注重净新增转型的情况下，有哪些策略建议可以帮助他们转向以客户为中心的举措？
Sydney Sloan：我有句俗语：“聪明快乐的顾客会买得更多”。我们的策略是推动教育、赋权拥护者并建立客户关系。

前 90 天（或从关闭到上线）是买家和客户旅程中最重要的阶段。首先也是最重要的一点是确保您捕获的联系人将成为您的客户拥护者，推动客户账户的使用和采用。

很多时候，我们在 CRM 中拥有所有的买家数据，但却没有捕捉到我们需要纳入我们的活动的客户角色（拥护者、用户、管理员、商业买家、IT 买家、财务联系人等）。在入职培训计划中找出一种方法来确保捕捉到这些联系人，这样你就可以向他们推销。

此外，与您的培训和开发团队合作制定内容策略，帮助您的客户提高产品技能并因此获得认可。

根据触发因素设置节奏策略，以便在出现警告信号时吸引客户。例如，当用户参与度降低时，设置如何重新吸引客户的节奏。或者，当您获得出色的 NPS / CSAT 分数时，让他们有节奏地留下同行评审。

最后，建立一个社区，确定社区领导者，并思考如何围绕主题和地理位置组织用户组，以让您珍视的客户与您建立联系。只需看看这个令人惊叹的社区即可！

在规划有效的 ABM 数字战略时，您看到了哪些成功案例？在正确选择账户和目标联系人、创建内容等之后，您更喜欢哪些策略和顺序？（例如，使用 LinkedIn 对话广告进行预热并引导至 ABM 登陆页面，使用电子邮件进行进一步培养等？）
Sydney Sloan：我认为第一步是使用广告来预热账户，并让他们参与品牌/思想领导力内容。一旦你做到了这一点，你就会发现他们的参与度和意图，然后你就可以让他们进入外向的“群体”节奏。

让您的 SDR 添加联系人并主动向所有角色发送消息。增加广告频率并进行调整以包含 CTA 来捕捉需求。一旦他们参与到机会中，就将他们转移到下一阶段。  

信息传递方式再次转变为证明点和“为什么从贵公司购买”信息传递方式。邀请他们参加面对面的晚餐或小团体郊游。帮助您的销售团队与买家建立关系，并持续为这些广告提供资金，确保他们无论走到哪里都能看到您的品牌！

在调查现有团队中的潜在领导者时，您会看到/寻找哪些指标或品质？
悉尼：我认为，那些脱颖而出、有望担任领导职务的人，是那些主动承担日常工作之外的项目的人。